Chiến lược marketing cho sản phẩm công nghiệp

Vivian Nguyễn • 21 tháng 7, 2020
Tiếp thị cho các sản phẩm công nghiệp rất khác so với các ngành khác, đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về những thách thức và yêu cầu kinh doanh từ phía khách hàng.
Nếu một nhà sản xuất có thể đưa ra các giải pháp sản phẩm/dịch vụ phù hợp với những vấn đề và yêu cầu của khách hàng sẽ là chìa khóa thành công. Điều này sẽ giúp định vị các sản phẩm/dịch vụ của bạn theo một cách khác biệt so với các các sản phẩm thay thế của đối thủ. Để đạt được điều này, bạn không chỉ cần có sản phẩm chất lượng mà còn cần phải đảm bảo cung cấp những lợi ích có giá trị thực sự đối với khách hàng. Các giá trị này cần được kết nối để tạo ra thông điệp tiếp thị hấp dẫn các phân khúc thị trường mục tiêu, thu hút sự chú ý của họ và giúp bạn tương tác với họ một cách ấn tượng. Vì vậy, bạn cần xem xét những điều quan trọng nhất đối với khách hàng sẽ mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bao gồm:

• Rủi ro được giảm thiểu - không có vấn đề về chất lượng;
• Chức năng - không phải làm lại hoặc bị gián đoạn công việc;
• Bảo hành - đảm bảo hỗ trợ;
• Thời hạn giao hàng- không được chậm trễ.
Nếu bạn bán với số lượng lớn, phải bảo đảm thông tin về hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ khách hàng, giao hàng và luôn có sẵn hàng. Điều này sẽ giúp định vị thương hiệu của bạn dẫn đầu trong tâm trí của họ. 

Bước 1: Xác lập các mục tiêu
Bước 2: Thấu hiểu khách hàng 
Bước 3: Phác thảo đề xuất giá trị (Value Proposition)
Bước 4: Tối ưu hóa các công cụ tích hợp và thiết kế nội dung
Bước 5: Đo lường và cải thiện hiệu quả
Bước 6: Quản lý khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng
Bước 7: Chuẩn bị lực lượng bán hàng

ĐỂ BẢO ĐẢM THÀNH CÔNG, TIẾP THỊ PHẢI ĐƯỢC XEM NHƯ MỘT KHOẢN ĐẦU TƯ
Hầu hết các công ty công nghiệp xem tiếp thị là một chi phí dành cho một mục đích cụ thể đặc biệt nên ngân sách cho tiếp thị không được xem trọng, lúc có lúc không. Đây là lý do tại sao tiếp thị cho ngành công nghiệp thất bại. Để có thể thành công, họ phải thay đổi nhận thức và đánh giá đúng về tầm quan trọng của marketing trong ngành hàng công nghiệp để:

• Tạo ra nhiều hơn số lượng khách hàng tiềm năng đủ chuẩn
• Tiến hành các khảo sát nghiên cứu thị trường / khách hàng
• Tăng nhận thức về thương hiệu
• Tạo ra nội dung thúc đẩy doanh số
• Xây dựng chiến lược định vị thương hiệu
• Xây dựng dựa trên lòng trung thành của khách hàng
• Xây dựng sự hoà hợp giữa sales và marketing
• Cải thiện trải nghiệm khách hàng
• Tăng cường sự hiện diện bán hàng của bạn
• Thúc đẩy hiệu quả của lực lượng bán hàng

Để tiếp thị cho ngành hàng công nghiệp, cần xây dựng một chiến lược ưu việt, được hỗ trợ bởi chiến thuật quan trọng để mang lại lợi tức đầu tư xứng đáng. 

𝟏. Xác lập mục tiêu chung 
Lãnh đạo, điều hành, bán hàng và tiếp thị - cần cùng nhau xác lập các mục tiêu chung. Phân tích SWOT, quan sát thương hiệu của bạn, thương hiệu đại diện cho điều gì – xem lại giá trị và lời hứa thương hiệu, kiểm tra xem khách hàng cảm nhận thế nào về thương hiệu. Tổ chức một workshop thảo luận về mục tiêu nhằm đảm bảo tất cả các phòng ban cùng thoả thuận và cam kết nỗ lực cho cùng mục tiêu.

𝟐. Thấu hiểu khách hàng 
Xác định phân khúc thị trường để xác định quy mô và giá trị của cơ sở khách hàng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn tập trung vào việc nhận ra và hiểu cốt lõi kinh doanh của mình, và sau đó xây dựng tính cách thương hiệu phù hợp đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn.

𝟑. Phác thảo đề xuất giá trị 
Các công ty công nghiệp thường lay hoay ở bước này. Những điều cần xem xét để xây dựng Đề xuất giá trị:
o Thuộc tính sản phẩm và dịch vụ
o Lợi ích tính năng mà chúng tạo ra; và
o Lợi ích cảm xúc từ quá trình trải nghiệm của khách hàng
Điều quan trọng là phải suy nghĩ về cả thuộc tính/lợi ích hữu hình và vô hình. Đối với những khách hàng coi trọng sản phẩm cao cấp với giá cao, thường là do những khía cạnh vô hình đưa đến những giá trị mà họ cảm nhận.

𝟒. Tối ưu hóa công cụ tích hợp và thiết kế ý tưởng nội dung  
Vẽ hành trình trải nghiệm của khách hàng để kiểm tra những điều được cảm nhận trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Lựa chọn phương tiện tương tác phù hợp nhất với khách hàng. Bạn sẽ cần phải xem xét từng giai đoạn của hành trình mua hàng và dự đoán hướng đi của họ để tạo ra nội dung tiếp thị hấp dẫn

𝟓. Đo lường và cải thiện hiệu quả 
Hiệu quả của chiến lược tiếp thị và kế hoạch hỗ trợ với các chiến thuật phải có ý nghĩa với các nhà lãnh đạo và quản lý và họ cần thấy giá trị từ góc nhìn của họ. ROI kỳ vọng có thể khác nhau giữa các đối tượng, bạn cần xác định những gì họ mong đợi và các bí quyết để đảm bảo tiếp tục được đầu tư vào tiếp thị trong tương lai

𝟔. Quản lý khách hàng tiềm năng và cơ hội bán hàng  
Tạo ra khách hàng tiềm năng, theo dõi, đánh giá và chuyển đổi thành khách hàng chính thức. Việc đánh giá phải phù hợp với kỳ vọng của Sales dựa trên thang đo (giá trị) được xác định, theo dõi nên được đặt đúng chỗ khi khách hàng tiềm năng di chuyển qua các giai đoạn trong phễu bán hàng.

𝟕. Chuẩn bị lực lượng bán hàng tinh nhuệ 
Trước khi thực hiện chiến lược tiếp thị công nghiệp phải đảm bảo có các bên liên quan đồng thuận, ủng hộ, tài trợ và một kế hoạch triển khai bền vững. Để thành công, phải có bộ phận tiếp thị nội bộ ở cấp độ nào đó để trình bày và thuyết phục các đối tượng nội bộ liên quan. Và lực lượng bán hàng cần phải sẵn sàng, với kiến thức chuyên môn vững, tư vấn tốt và tác phong chuyên nghiệp, nếu không sẽ dế dàng thất bại.

Theo Industrialideas
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 24 tháng 3, 2023
Trước khi iPhone ra đời, thị trường điện thoại di động đã có rất nhiều sản phẩm đa dạng từ các hãng khác nhau, bao gồm cả Nokia đang chiếm giữ ngôi vương lúc bấy giờ với kiểu điện thoại truyền thống nhiều phím bấm. Nhưng Apple đã đem đến một luồng gió mới với thiết kế sang trọng, đơn giản và tiện lợi, màn hình cảm ứng và hệ điều hành iOS đột phá. Nhờ đổi mới sáng tạo, iPhone đã trở thành một sản phẩm được ưa chuộng và đem lại lợi nhuận lớn cho Apple, củng cố vị thế của hãng trong lĩnh vực công nghệ. Điều này cho thấy đổi mới (innovation) là yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp tiến bộ và phát triển khi tạo ra sản phẩm và dịch vụ mới hoặc cải tiến nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng, giúp doanh nghiệp giữ vững thị phần và tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, đổi mới còn giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình sản xuất, giảm chi phí, tăng năng suất và nâng cao chất lượng sản phẩm. Một trong những quyển sách mà bạn có thể tham khảo về đổi mới là 10 kiểu đổi mới - Nguyên tắc xây dựng Đột phá (Ten Types of Innovation - The discipline of building breakthroughs) được nghiên cứu và phát triển bởi Doblin, một công ty tư vấn đổi mới toàn cầu thuộc Deloitte, chuyên đồng hành cùng các doanh nghiệp và tổ chức đổi mới và phát triển.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 17 tháng 3, 2023
Nếu bạn tìm kiếm một quyển sách để kích thích tư duy và sự sáng tạo, thì quyển sách "Hãy tò mò như một đứa trẻ" được viết bởi bộ đôi tác giả Brian Grazer và Charles Fishman là một lựa chọn tuyệt vời. Grazer là nhà sản xuất phim thành công nhất Hollywood từng nhận Oscar và đã sản xuất nhiều bộ phim ăn khách như "Apollo 13", "A Beautiful Mind", "The Da Vinci Code" và "Frost/Nixon". Ông cũng là người sáng lập của hãng sản xuất phim Imagine Entertainment, một trong những hãng phim độc lập lớn nhất tại Hollywood và từng được tạp chí Time bình chọn là một trong 100 người có tầm ảnh hưởng nhất thế giới.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 13 tháng 3, 2023
Thường khi nghe sách nói, mình ưu tiên các sách về kinh doanh - quản trị để nâng cao kiến thức và tích lũy nhiều câu chuyện hay cho công việc của mình. Nhưng một lần tình cờ khi lướt qua danh mục sách nói, tựa đề "Năm người gặp trên thiên đàng" đập vào mắt mình. Và mình đã bị cuốn theo nội dung câu chuyện khi quyết định nghe thử chỉ vì tò mò phút ban đầu.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 8 tháng 3, 2023
Làm thế nào để nhận chân giá trị được bản thân mình và gia tăng giá trị ấy theo thời gian để có được một cuộc sống hạnh phúc, cân bằng giữa công việc và gia đình? Mika Brzezinski, người đẫn chương trình kiêm biên tập viên nổi tiếng của chương trình tin tức hàng ngày Morning Joe (MSNBC) và tác giả sách bán chạy nhất của The New York Times, Knowing Your Value, đã giúp phụ nữ xây dựng định nghĩa thành công của mình dựa trên các cuộc trò chuyện sâu sắc với những người phụ nữ quyền lực và năng động, ý kiến ​​của các nhà nghiên cứu và chuyên gia quan hệ, cùng với kinh nghiệm của chính bản thân cô ấy.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 6 tháng 3, 2023
Một quán cà phê ở Portland, Oregon, Mỹ đã tạo ra một loại bánh ốc quế đặc biệt, gọi là "Portlandian Snail", được khách hàng yêu thích vì ngon và độc đáo. Tuy nhiên, ý tưởng ban đầu của chủ quán làm bánh ốc quế đó không phải là gì đặc biệt cả. Ban đầu, chủ quán chỉ đơn giản là muốn làm một chiếc bánh ốc quế để bán kèm trong quán cà phê của mình. Tuy nhiên, khi bắt đầu làm thử, anh ta đã thấy rằng công thức bánh ốc quế thông thường không đủ đặc biệt để thu hút khách hàng. Vì vậy, anh ta đã thử nghiệm nhiều cách khác nhau để làm cho bánh ốc quế của mình trở nên độc đáo hơn. Anh ta đã tìm kiếm trên Internet, thử nghiệm nhiều loại gia vị khác nhau và cuối cùng đã tạo ra một công thức bánh ốc quế độc đáo và ngon hơn bất kỳ công thức nào anh ta từng thử trước đó. Bánh ốc quế của anh ta đã trở thành một sản phẩm đặc biệt và giúp quán cà phê của anh ta trở thành địa điểm ăn uống được yêu thích tại Portland.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 3 tháng 3, 2023
Cách đây nhiều năm, trong một chương trình đào tạo nội bộ Train the Trainer của công ty, sếp cũ của mình - CEO lúc bấy giờ - đã giới thiệu về phương pháp tư duy 6 chiếc mũ nhằm giúp phân tích và tư duy đa chiều khi xem xét một ý tưởng hay vấn đề, đặc biệt áp dụng trong các cuộc họp động não để đảm bảo không bỏ sót các khía cạnh quan trọng và tránh trao đổi lan man. Phương pháp tư duy này thực chất là nội dung của cuốn sách 6 CHIẾC MŨ TƯ DUY của TS. Edward de Bono - một nhà tư duy học, tác gia và tư vấn quản lý nổi tiếng với những đóng góp của mình trong lĩnh vực tư duy sáng tạo và phát triển tư duy phi tuyến tính.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 2 tháng 3, 2023
Để thời gian đi bộ trong ngày không trở nên nhàm chán và dài đăng đẵng, mình thường kết hợp giải trí xem phim, nghe nhạc hoặc nghe sách nói từ các ứng dụng sách nói hoặc podcast. Nhờ vậy mà mình tìm thấy nhiều tựa sách hay để có thể tìm đọc sau đó kỹ hơn. Sách Dữ liệu nhỏ (Small Data) của tác giả Martin Lindstrom mà mình nghe được hôm qua khá thú vị cho những ai muốn hiểu thêm về cách thu thập, phân tích và sử dụng các thông tin về nhu cầu, sở thích, mối quan tâm của khách hàng để cải thiện sản phẩm, dịch vụ và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Bởi Vivian Hong Ngoc Nguyen 28 tháng 2, 2023
Ikigai là một từ tiếng Nhật, phát âm là "i-ki-ga-i". Từ này bao gồm các ký tự có nghĩa là "ý nghĩa" (意), "khí chất, tinh thần" (気), "liên kết, kết nối" (地), và "đồng hóa, hợp nhất" (合い). Ikigai là một khái niệm truyền thống của người Nhật và được sử dụng để chỉ một mục đích cuộc sống hoặc lý do để sống, có ý nghĩa rất quan trọng đối với việc tìm kiếm hạnh phúc và ý nghĩa trong cuộc đời mỗi người. Nếu bạn vẫn thấy chưa hài lòng với cuộc sống của mình, với những điều mình đã đạt được và không thật sự cảm thấy hạnh phúc trên hành trình bạn đi thì hãy thử áp dụng để tìm ra ikigai của bạn nhé.